今日は最近北村が出会った信頼できる営業パーソンのポイント4点をご紹介します。

■話を聴く

話を聴かずに自分だけ話していると、お客さんが置いてきぼりになってしまうばかりでなく、お客さんのニーズとずれた提案をしてしまうことにもなりかねません。なにより、人の心理として「話を聴いてくれた」という体験そのものが相手への信頼感につながるのです。

■守れることだけ約束する

約束を守るのはビジネスパーソンとして大事なこと。誰も最初から破る前提で約束をしたりしないと思うのですが、それでも実際には約束が守られないことってけっこうあります。その原因は、守れない約束をするから。ゆとりを持って、かならずできることだけ約束しましょう。たとえば「急げばギリギリ待ち合わせの15時に到着できそう」というときに「少し遅れそうですが、15時10分までには必ず参ります」というふうにバッファを持つということです。

■メリットは事実ベースで言う

自社の強みを伝える際「なぜその強みがあるのか」「なぜそれが可能なのか」を事実ベースで説明すると、説得力が増します。たとえば「ウチは業界ナンバーワンです！」とだけ言うのではなく、実績件数や顧客満足度、導入事例やお客さまの声といった客観的事実を根拠として伝えるということです。

■デメリットはポジティブな理由を言う

よいことばかりをアピールするよりも、デメリットも包み隠さず事前に伝えた方が、長い目で見て信頼関係が築けます。その際、デメリットもできるだけ前向きに捉えられるような理由を付け加えましょう。たとえば「この付帯サービスは他社では無料ですが、当社は有料です」だけで終わるのではなく「なぜなら専門性の高い技術者が対応し、補償がしっかりしているからです」というようなことです。